Последние новости
Конкуренция скидок: cибирские ритейлоры пытаются удержать покупателей
Растущая конкуренция на рынке сетевого ритейла Сибири заставляет местных игроков искать новые способы удержания своих покупателей. Сразу две крупнейшие новосибирские розничные сети — «Холидей Классик» и «Квартал» объявили о введении системы дисконтных карт для клиентов. Эксперты говорят, что дисконтные программы будут эффективны, если оборот компаний увеличится не менее чем на 10%.
В начале февраля крупнейшая местная розничная сеть «Холидей Классик» запустила дисконтную программу, об этом «Ведомостям» сообщили в руководстве компании «Лэнд», развивающей сеть. Дисконтная программа будет работать во всех 23 магазинах сети в Новосибирске, Томске и Барнауле, рассказал один из топ-менеджеров. Программа предусматривает накопительную систему скидок: начиная с 3% — за покупки до 3000 руб. и 7% — за покупку на сумму выше 20 000 руб. «Мы начинаем создавать своего покупателя. Стратегия сети — знать, что необходимо покупателю и что его больше интересует в нашей сети», — отмечает представитель «Лэнда». По его словам, в конце года компания планирует подвести итоги дисконтной программы и по ее результатам внести коррективы. Он отмечает, что это первая общая программа скидок постоянным покупателям сети — ранее у «Холидея» была дисконтная программа «Автокарта», но она была локальной и действовала только в двух магазинах сети в Советском районе Новосибирска. Эту дисконтную карту могли оформить владельцы автомобилей при предъявлении техпаспорта на машину и получить скидки в 5-10%. Карта действовала в Академгородке, где была высокая плотность магазинов и борьба за покупателя. По словам гендиректора «Холидей Классик» Алексея Захарова, в планах сети на 2006 г. довести долю выручки от покупок по дисконтной карте до 40%. Среднее количество покупок в сети «Холидей» составляет 3500-5500 в день. А топ-менеджер «Лэнда» говорит, что оборот сети по итогам 2006 года запланирован в $250 млн.
Также с начала февраля запустила собственную дисконтную программу и сеть «Квартал». Благодаря расположению и формату небольших магазинов «в своем квартале' у сети уже существует круг лояльных покупателей. Карты будут выдаваться при покупке от 500 руб. и предусматривают дополнительную систему скидок — от 4% при сумме покупок от 2000 руб. и 5% — от 3000 руб., рассказывает пресс-секретарь сети «Квартал» Наталья Маркина. По ее словам, дисконтная программа запускается минимум на год и условия скидок пересматриваться не будут. Возможно, в дальнейшем дисконтные карты можно будет получить не только в магазинах сети. Уже сейчас карты раздаются в подарок автовладельцам при покупке более 30 л топлива на АЗС «Беркут». У «Квартала» до этого не было собственных дисконтных программ. «К введению карт нас подтолкнули аналогичные действия конкурентов», — говорит Маркина.
В 2004-2005 годах в Новосибирске открылись несколько крупных торговых центров местных ритейлоров — гипермаркет «Мегас» и «Сибирский гигант», а также иногородних — торговый центр «Алпи» (Красноярск) и «Мария-Ра» (Барнаул). Также начал работать в Новосибирске франчайзи «Пятерочки». Крупные местные сети были вынуждены развивать дисконтные программы. Торговый холдинг «Сибирский гигант» ввел дисконтные карты для частных лиц еще в июле 2004 года (для оптовых покупателей — юридических лиц такие карты были введены в 2000 году). По словам директора «Сибирского гиганта» Романа Загуменного, дисконтные программы оправдывают себя. «По картам «Гигантоман» в выходные дни доля выручки составляет до 60-70%», — рассказывает Загуменный. Карты «Гигантоман» выдаются при покупке от 500 руб. и в дальнейшем дают право на скидки в 5% при любой сумме покупки. Количество выданных карт «Гигантоман» в 2005 году выросло втрое, рассказывает Загуменный, но их общее количество не раскрывает.
В начале 2004 года во всех магазинах новосибирской сети «Быстроном» были введены дисконтные карты на скидку в 15% при любой сумме покупки. Карта стоит 50 руб. и выдается при покупке не менее чем на 600 руб. «Наши условия до сих пор являются самыми выгодными, — считает директор сети Тимофей Герасько. — Скидка в 15% на любую сумму покупки — это существенно больше, чем 3% или 5%, поэтому новых программ не планируем». Дисконтная программа — существенный, но не единственный инструмент формирования круга лояльных покупателей, считает Герасько. На первом месте стоит сервис и лишь затем цены, скидки и ассортимент, добавляет собеседник.
По мнению президента компании Magram Market Research Марины Малыхиной, основной целью дисконтных программ является удержание существующей клиентской базы, а не ее расширение. «Конечно, существуют программы, направленные на повышение выручки, однако в условиях жесткой конкуренции, которая, безусловно, существует в любом крупном городе, с помощью дисконтных программ ритейлоры пытаются прежде всего сохранить уже имеющихся клиентов», — поясняет она.
Управляющий партнер компании «Имилайн» Илона Демина говорит, что любая дисконтная программа вводится также для сбора маркетинговой информации. «Такая программа не обязательно должна увеличивать оборот сети — она может быть нацелена на сохранение структуры целевой группы или на снижение чувствительности к цене», — рассказывает Демина. По ее мнению, дисконтная программа эффективна, если оборот после ее введения возрастает не менее чем на 10%.
Источник: Ведомости
|
рекомендуем почитать
прислать новость
