«Валюта», выпущенная компанией и имеющая хождение только на «территории» принадлежащих ей торговых точек и центров обслуживания, становится сегодня все более популярным инструментом повышения лояльности клиентов. Подобная программа уже два года действует в петербургской сети салонов оптики «Катти Сарк»: компания выпустила собственные «деньги» с удачным названием «КАТТИньки». На «валюте» изображены портреты знаменитых очкариков: Джона Леннона, Фиделя Кастро, Махатмы Ганди...
О том, как родилась идея создания «КАТТИнек», нам рассказал старший менеджер отдела маркетинга компании «Катти Сарк» Сергей Овсянников:
– Как появилась эта несколько необычная программа лояльности?
– Эта программа была запущена компанией «Катти Сарк» в 2004 году. До этого наша организация уже участвовала в некоторых программах лояльности, среди которых собственная дисконтная программа, программа «Клуб друзей Алеко», «ISIC-Питер». Все эти программы были ориентированы на удержание постоянных покупателей предложением определенных скидок в магазинах сети. В результате у покупателей появлялась дополнительная мотивация вновь прийти в салон за дополнительной услугой или новым аксессуаром. Также «Катти Сарк» делала сезонные скидки и устраивала распродажи. Тем не менее, по мнению руководства компании, этого комплекса мероприятий было недостаточно для эффективного взаимодействия с постоянными клиентами и привлечения новых покупателей. Именно тогда и появилась идея бонусной программы лояльности. Суть этой программы такова: приобретая товар в нашей сети, покупатель получает сертификат на следующую покупку, эквивалентный определенной сумме. Такие сертификаты стали называть «КАТТИньками». Для клиентов мотивацией дополнительного посещения служит естественное желание воспользоваться предоставленными средствами. Так как «КАТТИньки» не являются именными, клиент может передавать их своим друзьям и знакомым. В результате число потенциальных покупателей существенно увеличивается.
– Очень, на наш взгляд, удачный дизайн «денег». Сами придумали?
– В этом нам помогли в рекламном агентстве, предложив идею со знаменитыми очкариками.
– Стала ли программа «Новые деньги от «Оптики «Катти Сарк» популярной у клиентов? Используют ли покупатели «деньги», которые получают в качестве бонусов за покупки?
– Несомненно, это успешная программа, которая пользуется популярностью не только у наших давних постоянных покупателей, но и у появившихся совсем недавно. За два года покупатели настолько привыкли к этой программе, что, приходя в наши салоны, имеют четкое представление о размере бонуса при совершении покупки. На сегодняшний день около 50 тысяч наших клиентов являются владельцами дисконтных карт, а примерно 10% общего объема продаж осуществляется за счет «КАТТИнек».
Карта постоянства
Программа «Новые деньги от «Оптики «Катти Сарк» рассчитана не только на постоянных покупателей. Стать владельцем дисконтной карты постоянного покупателя просто: необходимо совершить покупку в магазине компании на сумму более 35 евро и заполнить карточку. Карта является накопительной: каждая покупка фиксируется в специально разработанной программе. С ростом суммы покупок, сделанных в салонах «Катти Сарк», растет и размер скидки. Так, первоначальная скидка составляет 3%, при общей сумме покупок более 150 евро скидка 5%, при сумме 300 евро – 10%, 3500 евро – 20%, 10 500 евро – 30%.
Внутренняя «валюта» компании – «КАТТИньки» – выдается в салонах оптики «Катти Сарк» на следующих условиях:
«КАТТИньки» дарят покупателю только при наличии карты постоянного покупателя «Катти Сарк»;
5 «КАТТИнек» дарят покупателю при покупке товаров и услуг на сумму от 1200 до 3999 рублей. К зачету принимается сумма полученных в кассе денег. В этом случае покупателю, пришедшему впервые, обязательно выдается карта постоянного покупателя;
20 «КАТТИнек» дарят покупателю при покупке товаров и услуг на сумму от 4000 до 9999 рублей;
50 «КАТТИнек» дарят покупателю при покупке товаров и услуг на сумму от 10000 до 99 999 рублей;
500 «КАТТИнек» дарят покупателю при покупке товаров и услуг на сумму больше 100 000 рублей.
Покупатель может обменять «КАТТИньки» на любую продукцию, продающуюся в салонах «Катти Сарк». Курс обмена: одна «КАТТИнька» – один евро.
Также в «Катти Сарк» действует дисконтная программа «ISIC-Питер», в рамках которой при предъявлении покупателем дисконтной карты члена программы «ISIC» предоставляет скидку 10% на все товары и услуги.
Кроме того, сеть салонов оптики «Катти Сарк» входит в «Клуб друзей Алеко», который объединяет компании с безупречной репутацией, работающие на рынке уже несколько лет. Компании запустили этот проект, чтобы установить новый стандарт качества и сделать более доступными свои товары и услуги. Сегодня владельцы пластиковых карт «Клуба друзей Алеко» могут пользоваться льготами более чем в 200 торговых точках и точках обслуживания фирм – участников проекта. Сеть магазинов оптики «Катти Сарк» также является партнером этого клуба и предоставляет в своих салонах скидку 5% на товары и услуги владельцам карт «Клуб друзей Алеко».
Следует отметить, что скидки по карте не перестают действовать, если клиент расплачивается в салонах оптики «Катти Сарк» не рублями, а « КАТТИньками».
Для справки
Компания «Катти Сарк» зарегистрирована в ноябре 1994 года. Учредители фирмы – в прошлом военно-морские офицеры – поставили перед компанией задачу «сделать оптику, в которой любой человек мог бы исправить свое зрение с наилучшим качеством». В апреле 1995 был открыт первый салон. Еще два салона открылись в 1996 году. В настоящее время в Петербурге 10 салонов оптики «Катти Сарк». Название «Катти Сарк» заимствовано из повести в стихах Р. Бернса. Как сообщается на официальном сайте компании, «Катти Сарк» – это единственный сохранившийся представитель знаменитых быстроходных чайных клиперов XIX века.
С ростом конкуренции на розничном рынке все актуальнее становится борьба за клиента. Одно из средств борьбы - программа лояльности. Это словосочетание уже давно вошло в повседневную речь маркетологов, однако, как организовать и внедрить такую программу пока мало кто знает. Авторы, имеющие большой практический опыт разработки и внедрения программ лояльности, рассматривают на страницах книги основные этапы построения таких программ - начиная с принятия решения о необходимости ее создания и заканчивая особенностями технической реализации. В книге приведено большое количество зарубежных, и что особенно важно, российских примеров различных программ лояльности, даны математические формулы расчета эффективности программ и принципы их построения. Большое внимание уделено теоретическим основам лояльности и практическим рекомендациям.
Первая программа лояльности в современном понимании возникла более 20 лет назад, это была программа лояльности AAdvantage компании American Airlines. Затем к процессу присоединились различные платежные системы – AmericanExpress, DinersClub, Visa Europay, JCB.
Copyright 2005 by LOYALTY.INFO | Внимание! Права на материалы с сайта (фотографии, статьи и пр.) защищены авторским правом и не могут быть использованы без разрешения администрации.
рекомендуем почитать
Программа «Новые деньги от «Оптики «Катти Сарк» рассчитана не только на постоянных покупателей. Стать владельцем дисконтной карты постоянного покупателя просто: необходимо совершить покупку в магазине компании на сумму более 35 евро и заполнить карточку. Карта является накопительной: каждая покупка фиксируется в специально разработанной программе. С ростом суммы покупок, сделанных в салонах «Катти Сарк», растет и размер скидки. Так, первоначальная скидка составляет 3%, при общей сумме покупок более 150 евро скидка 5%, при сумме 300 евро – 10%, 3500 евро – 20%, 10 500 евро – 30%.
Покупатель может обменять «КАТТИньки» на любую продукцию, продающуюся в салонах «Катти Сарк». Курс обмена: одна «КАТТИнька» – один евро.
