Книга Клауса Кобъелла удивительным образом сочетает в себе фундаментальные научные основы маркетинговой теории и его практический опыт работы в качестве управляющего собственным отелем «Шиндлерхоф».
С немецкой педантичностью и неторопливостью, автор на страницах книги показывает, как можно применить такие академические понятия, как стратегическое планирование, концепция маркетинга, работа с общественностью и сотрудниками, интегрированный маркетинг мероприятий.
Стратегическое планирование - монументальное основание любых маркетинговых мероприятий. Многим кажется, что это так тяжело и сложно, что далеко не все с этим справятся. Автор предупреждает - не пройдя этот этап, нельзя приступать к следующим и показывает, насколько данная тема может быть легко раскрыта, применяя правильный подход.
Автор останавливается на принципах формирования концепции маркетинга предприятия и инструментах их реализации. Автор подчеркивает, что в конкурентной борьбе изменение цены товара - это самый последний шаг, на который следует идти, исчерпав все возможные методы маркетинговых мероприятий. Однако, диапазон этих методов настолько велик, что отработать хотя бы половину из них в течение жизненного цикла товара вряд ли удастся.
В книге также затронуты моральные и культурные нормы, которые необходимо соблюдать, занимаясь маркетинговыми мероприятиями. В Европе эта тенденция становится в последнее время все важнее и важнее. Многие люди чувствуют свою социальную ответственность и считают, что и отношения в бизнесе должны иметь моральные корни.
Данная книга представляет европейскую ветвь маркетинговых наук и соответствующие им способы ведения бизнеса. Она будет полезна тем, кто уже устал от американского образа жизни и бизнеса, и хочет чего-то более спокойного, но не менее результативного.
Управление маркетингом: Опыт и проблемы Выпуск 1. Коммуникации бренда.
Альпина Бизнес Букс, Москва, 2004
Эта книга посвящена маркетингу, а именно - роли бренда в маркетинге. Теория и практика - две составляющие любой науки. Есть много хороших книг и учебников о теории бренда, но эта книга о другом. - Она о практике работы с брендом. Девять маститых специалистов в области маркетинга делятся своим практическим опытом в этой области. Одни только имена компаний заставляют взять эту книгу в руки -American Express, Unilever, General Electric, Coca-Cola и другие. Авторы сборника решили осветить практически все отрасли промышленности и привели примеры, начиная со сферы услуг и производства продуктов питания и, заканчивая интернетом и спортом.
Главная мысль, которая отражена во всех статьях - популярность бренда неотъемлемо связана с качеством товара или услуги, которую он несет. Можно тратить на маркетинг миллионные бюджеты, но плохое качество товара или услуги сыграют свою роль, и объемы продаж останутся на прежнем уровне, а могут и снизиться. Именно поэтому нужно постоянно отслеживать состояние качества предоставления услуг или товара.
Почти все авторы пишут о том, как построить великий и большой бренд и какие маркетинговые приемы нужно использовать для того, чтобы не только поддерживать его на плаву, но и увеличивать его значимость. Авторы часто предостерегают от возможных ошибок, которые они совершали или видели в процессе своей работы, что также имеет большое значение.
В целом, книга представляет собой отличный практический материал для тех, кто уже познакомился с теорией брендинга и горит желанием что-то сделать в этой области. Прочитав эту книгу можно скорректировать свои действия в ту или иную сторону и найти путь, по которому следует идти.
Доверительный маркетинг Сет Годин | Альпина Бизнес Букс, Москва, 2004
Автор вводит новый термин в словарь маркетинга и сам дает ему определение. Доверительный маркетинг - это маркетинг, предлагающий потребителю шанс стать добровольным участником маркетинговой компании. Буквально в первой главе автор показывает отличие существовавших форм маркетинга и доверительного маркетинга на близком к жизни примере - вступлении в брак.
Его тезис : «бог - это специалист по доверительному маркетингу», говорит о том, что автор решил совершить революцию в области мар ;кетингового подхода. Во многих главах книги мы встречаем знакомые маркетинговые постулаты, однако автор придает им новое звучание, на примерах показывая добавочную сущность доверительного маркетинга.
В одной из глав автор более подробно останавливается на маркетинговых подходах, которые открываются в связи с технологией интернет - создание порталов, рассылки писем. Безусловно, заслуживает особого внимания еще один тезис автора: «Все, что Вы знаете об интернет-маркетинге, неверно».
Главное, что должен вынести читатель из этой книги - доверительный маркетинг - это точечный маркетинг, рассчитанный на работу с каждым в отдельности взятым покупателем или клиентом. Только так можно установить доверительные отношения. Конечно, не для всех сфер деятельности можно применять этот подход целиком, но, применяя его даже частично, можно получить впечатляющие результаты.
Эта книга будет полезна широкому кругу читателей, от специалистов в области маркетинга, до тех, кто делает в маркетинге первые шаги. Новый взгляд на маркетинг, продемонстрированный автором, оставит в памяти любого читателя незабываемые впечатления.
Как стать волшебником продаж Джеффри Дж. Фокс | Альпина Бизнес Букс, Москва, 2004
Очередная книга известного автора, специализирующегося на маркетинге. На этот раз Джеффри Дж. Фокс решил написать о том, как из заурядного продавца, поработав над собой, можно стать «волшебником продаж». Книга написана в чисто американском стиле, и весь ее смысл вертится вокруг денег, которые можно было бы заработать, если бы ..., да-да, если бы Вы были «волшебником продаж».
В самом начале книги автор перечисляет хрестоматийные истины, которые нужно соблюдать для чудесного превращения в «Волшебника продаж». Как бы невзначай, туда попадают и несколько достаточно спорных высказываний - «Учите клиентов желать того, что им нужно» или «Напомните клиентам о «долларизированной» ценности того, что они получили». Насколько это выполнимо и приведет ли к желаемому результату, каждый, наверное, может убедиться, попробовав на собственном опыте.
Многие главы книги являются прямым призывом к действию - «Покажите им деньги!», «Ловите рыбу там, где ловится крупная рыба», «Всегда пробуйте вино перед началом дегустации» и т.д. Книга изобилует примерами из жизни разных людей, как заурядных продавцов, так и «волшебников продаж».
Тем, кто дочитает книгу до конца, приготовлен сюрприз. Последняя глава книги представляет из себя наглядный Case Study по продаже. Автор пересказывает один из эпизодов работы его клиента, очень известного поставщика вина в США. Case в диалогах описывает встречу в ресторане продавца и покупателя. Потом автор анализирует каждую из фраз, сказанную участниками встречи и показывает, что было сделано правильно, а где могли быть ошибки.
Эта книга вряд ли заинтересует тех немногочисленных «волшебников продаж», которые уже достигли определенных высот, и имеют собственный взгляд на техники и технологии продаж, но для большинства же других людей, занимающихся продажами, эта книга представляет хорошо изложенный и систематизированный материал, воспользовавшись которым можно действительно попытаться стать настоящим «волшебником продаж».
Как стать суперзвездой маркетинга Джеффри Дж. Фокс | Альпина Бизнес Букс М., 2004
Маркетинг - двигатель торговли. Это прописная истина, и от того, как работает этот двигатель, напрямую зависит благополучие компании и успех ее бизнеса. Автор - Джеффри Дж. Фокс, известный специалист в области маркетинга - постарался в краткой и достаточно эмоциональной форме дать руководство к действию для любого сотрудника компании, занимающегося маркетингом. 6 этой книге найдут для себя много полезного и директора по маркетингу, и рекламисты, бренд- и PR-менеджеры. Книга написана уже в 21 веке, поэтому ее актуальность трудно переоценить. В одной из первых глав автор призывает никогда не забывать том, что сотрудники отдела маркетинга тратят деньги, которые платят клиенты, поэтому при составлении маркетинговых бюджетов всегда нужно думать головой и не отрываться от реалий.
Далее автор выдвигает еще один нетривиальный постулат- «Клиент не всегда прав», и конкретными примерами доказывает свою позицию. По ходу чтения автор дает несколько игровых тестов для самостоятельной работы и в конце книги приводит для них красивые решения.
Большое внимание в книге уделено и анализу ошибок, которые делают маркетологи и маркетинговые службы предприятий. Некоторые постулаты автора наверняка вызовут бурную реакцию сторонников традиционной школы маркетинга. Названия глав, вроде «Не пишите номер телефона своей фирмы на грузовиках», явно противоречат тому, что пишут в университетских учебниках, и способны вызвать бурные дискуссии.
Безусловно, одни и те же приемы могут помочь одной организации и навредить другой. Каждый раз, при организации маркетинговых мероприятий, нужно не использовать шаблоны, а руководствоваться разумом. К этому и призывает автор.
Специализированный магазин: как построить прибыльный бизнес в розничной торговле. Кэрол Шредер | М., Альпина Бизнес Букс, 2004
Кэрол Шредер, хозяйка небольшого успешного магазина розничной торговли, на основе собственного опыта решила написать пособие для владельцев специализированных магазинов, а также для тех, кто только собирается им стать. Автор книги очень ответственно подошла к своей задаче - она тщательно и аккуратно соединила и систематизировала в этой книге все сведения, которые могут понадобиться владельцу специализированного магазина: как не ошибиться в выборе своей сферы деятельности, как грамотно выбрать ассортимент, как добиться максимального эффекта от рекламы и правильно распределять рекламный бюджет, как подобрать хороших специалистов и, главное, как привлечь клиентов. Так как в американском и российском законодательстве немало различий, книга снабжена комментариями специалистов консалтинговой компании и многочисленными ссылками на наше законодательство.
Данная книга содержит всю необходимую информацию о розничной торговле, но в ней есть и нечто большее - Кэрол Шредер учит относиться к своему бизнесу творчески, находить нестандартные решения и выходы из проблемных ситуаций. Эта книга поможет вам обойти подводные камни, присущие данному бизнесу и разобраться во всех нюансах, которые может знать только профессионал своего дела.
Продавая незримое Гарри Беквит | Альпина Бизнес Букс М., 2004
Еще во введении автор разделяет понятия маркетинга товаров и маркетинга услуг, конкретным примером демонстрируя, насколько отличается первое от второго и насколько сложнее, а значит и интереснее заниматься маркетингом услуг.Далее он убеждает всех в этом, говоря, что производители товаров все чаще начинают оказывать послепродажные услуги и конкурировать на рынке товаров становится все сложнее и покупатель все чаще делает свой выбор именно в сторону количества и качества услуг при одинаковых функциональных свойствах самого товара.Книга начинается с определения, что же такое маркетинг услуг и автор находит очень лаконичное определение - главным в маркетинге услуг является сама услуга. При низком качестве услуг можно не браться за их продвижение, иначе все вложенные в маркетинг средства будут потрачены напрасно.Целая глава посвящена отношениям с постоянными клиентами. Эти отношения - залог благополучия любой компании, а в сфере оказания услуг их значение трудно переоценить, поэтому автор и делает акцент на их поддержание, давая практические советы и анализируя типичные ошибки.Большую часть книги занимают практические советы и примеры. В конце каждого раздела автор выделяет жирным шрифтом главную мысль, что позволяет более четко уловить основные идеи и, может быть, даже записать их, как рекомендует это делать автор предисловия к русскому изданию.
Программы лояльности и клубы постоянных клиентов Стефан А. Бутчер | Вильямс, 2004
Книга Стефана А. Бутчера посвящена проблеме, стоящей перед каждой компанией, - установление долгосрочных взаимовыгодных отношений со своими потребителями. Автор доказывает, что единственный способ добиться долгосрочной лояльности клиентов по отношению к компании - установить с ними такие взаимоотношения, в основе которых будут лежать не только материальные стимулы, но и эмоции, доверие и партнерство. Шаг за шагом вы узнаете о том, как правильно спланировать, создать и управлять программой лояльности, способной совершенно изменить будущее вашей компании. Книга предназначена для практиков, специалистов по маркетингу и менеджменту, стремящихся повысить конкурентоспособность своих компаний, создав по-настоящему эффективные программы лояльности.
С ростом конкуренции на розничном рынке все актуальнее становится борьба за клиента. Одно из средств борьбы - программа лояльности. Это словосочетание уже давно вошло в повседневную речь маркетологов, однако, как организовать и внедрить такую программу пока мало кто знает. Авторы, имеющие большой практический опыт разработки и внедрения программ лояльности, рассматривают на страницах книги основные этапы построения таких программ - начиная с принятия решения о необходимости ее создания и заканчивая особенностями технической реализации. В книге приведено большое количество зарубежных, и что особенно важно, российских примеров различных программ лояльности, даны математические формулы расчета эффективности программ и принципы их построения. Большое внимание уделено теоретическим основам лояльности и практическим рекомендациям.
Целая глава посвящена возможным ошибкам и способам их предотвращения. Отдельно хочется, что авторы уделили особое внимание правовым аспектам программ лояльности, рассмотрев несколько возможных вариантов их организации. Также затронуты такие темы, как «ко-брендинговые проекты» и новые банковские технологии, что позволяет сделать вывод о своевременности данного издания.
В главе «Создание программ лояльности» помимо различных схем поощрения клиентов, рассмотрены также вопросы по работе с клиентами на точках обслуживания и способы распространения карт.
Для тех, кто планирует приступить к созданию новой системы лояльности или проанализировать эффективность работы уже существующей, очень полезными могут оказаться материалы, представленные в приложениях.
В целом книга дает исчерпывающий ответ на многие вопросы построения систем лояльности и практический материал в руки тем, кто интересуется темой лояльности.
С ростом конкуренции на розничном рынке все актуальнее становится борьба за клиента. Одно из средств борьбы - программа лояльности. Это словосочетание уже давно вошло в повседневную речь маркетологов, однако, как организовать и внедрить такую программу пока мало кто знает. Авторы, имеющие большой практический опыт разработки и внедрения программ лояльности, рассматривают на страницах книги основные этапы построения таких программ - начиная с принятия решения о необходимости ее создания и заканчивая особенностями технической реализации. В книге приведено большое количество зарубежных, и что особенно важно, российских примеров различных программ лояльности, даны математические формулы расчета эффективности программ и принципы их построения. Большое внимание уделено теоретическим основам лояльности и практическим рекомендациям.
В компании Disney на обучение персонала, который будет заниматься уборкой мусора в тематических парках, отводят 4 дня. Еще более тщательная работа проводится с продавцами попкорна. Именно к этим сотрудникам чаще всего обращаются посетители парков с вопросом, как куда пройти. Клиенто ориентированность этих сотрудников играет ключевую роль в формировании лояльности клиентов Disney
Copyright 2005 by LOYALTY.INFO | Внимание! Права на материалы с сайта (фотографии, статьи и пр.) защищены авторским правом и не могут быть использованы без разрешения администрации.
рекомендуем почитать
Виртуозный маркетинг
Доверительный маркетинг
Как стать волшебником продаж
Как стать суперзвездой маркетинга
Специализированный магазин: как построить прибыльный бизнес в розничной торговле.
Продавая незримое
Программы лояльности и клубы постоянных клиентов
Эффективные программы лояльности
